올리브영과 H&B산업 경쟁기업 간이 분석 #성장하는_마케터_일지 @코드스테이츠 GMB 5기 일일과제

H&B산업 3대 기업. 이미지출처 코스모닝

H&B 시장 현황

H&B 시장을 두고 올리브영, 롭스, 랄라블라가 삼파전을 벌인 끝에 올리브영이 압승을 거뒀다.

올리브영은 옴니채널 전략을 앞세워 플랫폼 경쟁력을 키웠고 타사 대비 10배에 달하는 점포 수와 작년 매출 1조 8천억원을 달성하였다.

자세한 내용은 아래 스크랩을 통해 확인할 수 있다.

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승자독식 H&B 산업, 그 속에서 살아남은 올리브영

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롭스/랄라블라 개선 방안

팔로워전략 대신 새로운 경영 전략이 필요한 시점이다.

올리브영을 팔로워전략으로 쫓기에는 현실적인 어려움이 많다.
시장이 포화 상태인데다가 1위와의 격차가 압도적이기 때문이다.
승자독식 플랫폼 전쟁에서 이미 판세는 기울어져 있다.
새로운 판을 짜야 할 시점이다.

새로운 판을 위한 다섯 가지 전략은 다음과 같이 제안하는 바이다.

 

전략 1

사업모델을 소매업에서 구독경제 위주로 재편하기

월 구독료를 납부하면 매달 집으로 소포장된 H&B 상품을 배송받는다.
구독경제 사업모델은 여러 장점이 있다.
지속적인 현금흐름을 확보하기 때문에 수익을 안정적으로 예측할 수 있다.
그리고 쉽고 편리하기 때문에 소비자가 이탈하지 않는 록인(Lock in) 효과가 있다.
이뿐만 아니라, ID기반의 고객 데이터를 심도 있게 얻을 수 있다.
기업은 이 데이터로부터 빅데이터를 통해 가치를 창출할 수 있다.
H&B 제품 제조업체에게 고객 인사이트와 광고 기회를 제공하고 고객에게 맞춤화 서비스를 할 수 있다.
다양하고 커스터마이징할 수 있는 고객경험은 MZ세대에게 중점적으로 어필할 수 있다.

이렇게 사업모델을 구독경제로 바꾸는 것은 기존의 H&B 상품 소매업 시장을 재정의하고 플랫폼 경쟁력을 끌어올릴 수 있는 기회가 된다.
하지만 전반적인 사업모델 변경에 앞서서, 그로스팀으로 사업 타당성을 검증할 필요가 있다.
우선, Cherry-picker와 같이 구독경제 리스크를 최소화 해야 한다.
이를 위해 구체적인 가격 전략에 대해 심도있게 검토해야 한다.

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전략 2

오프라인 매장을 대폭 축소하고 모바일 기업으로 탈바꿈하기

랄라블라와 롭스의 매장은 가맹점이 아닌 직영점이기 때문에 다음과 같은 단점이 있다.
1. 규모의 경제가 중요한 산업에서 성장 속도에 한계가 있어 단점
2. 산하 모든 직영점 매장의 운영 리스크와 재무 리스크를 기업이 직접 부담

그러므로 장기적 관점에서 사업모델을 구독경제 모델로 바꾸는 동시에, 오프라인 매장을 축소할 필요가 있다. 직영점 구조에서 100여 개의 매장을 계속 운영하는 데에 재무 부담이 크기 때문이다. 주요 채널을 오프라인이 아닌, 모바일로 정의하고 모바일 UX 개선에 힘써야 한다.

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전략 3

메타버스와 SNS 커뮤니티에 집중하기

오프라인 매장을 줄이는 대신, 메타버스라는 새로운 판에서 1등이 될 수 있게 기술적, 마케팅 역량을 집중한다
또한, 구독형 서비스를 도입하면서 고객의 ID 기반 데이터를 축적하고 분석할 수 있는 데이터 역량을 높혀야 한다.
H&B업계의 페이스북이 되는 것을 목표로 삼는다.
축적된 고객 데이터를 통해 맞춤화 서비스를 운영하고 페이스북처럼 H&B 입점 브랜드로부터 고객 데이터와 트래픽을 통한 광고를 새로운 수입원으로 만든다.
이를 위해 기업의 모바일 채널이 H&B을 주제로 2030 고객들의 놀이터가 될 수 있도록 디자인하고 운영할 필요가 있다. 구체적인 방법으로는 인스타그램/페이스북과 연동할 수 있는 자체 커뮤니티를 구축하고 댓글/리뷰를 활성화하는 것, 뷰티 인플루언서와 협업을 하는 것을 꼽을 수 있다.

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전략 4

그룹내 수직간 전략적 제휴 맺기

랄라블라와 롭스의 모기업은 각각 GS리테일와 롯데그룹이다.
이미 구축된 유통망과 유통물류센터 활용하여 바로드림 서비스를 위시한 올리브영의 유통경쟁력에 대응한다.

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전략 5

ESG 경영을 위한 아이디어

• NO패키징 정책
  QR코드를 겉표면에 프린팅하여 패키징 최소화하기
  (규제 위반인지 여부 추후 검토 필요)
• 화장품은 재활용 용기에 담고 빈 용기는 다음 정기배송일에 수거하기
  (러쉬 사례 참고) 

러쉬, 지구 위한 환경 캠페인 ‘블랙 팟의 환생’ - 장업신문